法治中国警示网山东訊【编辑陈运发】这是山东洪智公司一个青年企业管理者自己的一点实践体会谈出来供大家探讨。（作者吴胜雷）从09年开始，就一直在销售部门工作，后来企业发展的大了，各个岗位都缺少人员，在这样的背景之下，我误打误撞的进入了采购行业。一年多以后，根据公司的发展需要又被调到集团内部另外一家企业负责采购。根据我的工作经历，对采购行业的了解、学习，形成一些不成熟的想法与思路，现在分享出来给大家。虽然观点不一定对，但在百花齐放的年代，还是希望发出自己的声音，不足之处请各位同行指正与包涵。 首先，要建立“供应商就是上帝”的理念。在市场经济中，买与卖的双方，似乎从来都不平等，买方市场居多，除非特殊的产品才有可能是卖方市场。“客户就是上帝”，这在销售型企业是经常被提及的口号。我觉得，人与人是一种平等的关系，不管是买的一方还是卖的一方，建立平等的关系是一个合作的基础，才能有一个好的开始。从人性来讲，每个人都喜欢被尊重，不喜欢被忽视。采购人员不能以为是采的一方，就可以觉得高人一等，如果你趾高气扬，合作就不能在友好的氛围中进行。人是感情动物，你对他好，他会加倍的回馈，尤其当他把你当上帝的时候，你反而又把他当上帝，在互相尊敬的基础上，合作就能在友好的氛围中进行，他会认可你这个人，从而认可你所在的公司，认为你的企业有好的文化与管理，从而给予更多的优惠条件。而在具体的执行过程中，我的想法得到了事实的论证，得到了越来越多供应商的信任，与一些客户只见了一面，甚至从未谋面，只是通过电话，或者微信聊天，就建立了初步的信任，有些成为了朋友，也得到了很多优惠的合作条件。 其次，“共振，才能共赢”，理念上需要认同。这句话是我之前销售上的领导提出的理论，也被印到了我的名片上。共振是说理念、观点、企业文化、合作方式等得到客户的认同与积极回应，这是前提，只有在这样的基础上双方才能有共赢的合作，合作才能持久。与河南某公司进行的交流就非常愉快，理念上的互相认同，企业文化上的异曲同工，观点上的不谋而合，极快的拉近了双方的距离，从而快速建立起了战略合作的业务关系。 再次，战略联盟的建立。如果大家互相尊重，理念认同，又能共赢，为什么不建立战略合作的关系呢？在市场经济低迷又竞争激烈的今天，能活下来的企业在未来的市场上将得到更大的市场回报。客户之间的相互支持，就相当于彼此背后都有了一座山，更有利于企业在市场上竞争。形成了战略联盟，业务上的集中采购，让供应商业务规模增加、利润增长，而作为支持条件，无论从价格、款期、货源、发货速度等诸多方面也都有了保证。业务上的分散采购，虽然有多家甚至十几家供应商，货源上有了保证，但形不成采购优势。目前根据这个思路，已经与重点品种的几家合作企业建立了战略联盟的合作，建立起了“战略为主、二家为辅、三家备用”的采购模式。 最后，突破生意关系成为朋友。前期大家的接触，主要以业务交流、谈判为主，而随着业务的做大，合作的稳定，就突破了生意成为朋友。以后大家再见面，就不用再刻意去谈生意、谈业务、谈政策了。大家在一起就是吃饭、喝酒、聊天、品茶，既然是朋友了，业务还用谈吗？到这样高度的时候，业务就算做到了极致。 “供应商就是上帝”思想的建立，理念上的互相认同，战略合作的建立，突破生意做朋友，一切是那么的水到渠成，这也是采购工作中最理想的状态了吧。 以上观点仅代表个人一些不成熟的想法，希望与同行之间有更深入的交流。
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